蔣瓜瓜木瓜酒：0廣告費(fèi)締造的千萬商業(yè)傳奇

從2014年11月開始，不到半年時(shí)間，銷售額增長了1000多萬，這是殷俊不曾想到的。

五個月前，由于本身名氣不足等原因，殷俊掌權(quán)的酒民郎木瓜有限公司庫存大量“蔣瓜瓜”木瓜酒，這批囤酒的市場價(jià)值達(dá)到了1.98億。這種困境，在2015年春節(jié)前期卻得到轉(zhuǎn)寰。

春節(jié)，是酒類銷售旺季，但2015年的春節(jié)仿佛給各大酒企開了一個玩笑。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，與2014年同期相比，白酒產(chǎn)量總體下滑2.49%，就連水井坊、瀘州老窖等名酒都未免厄運(yùn)。

而并非全國知名的蔣瓜瓜，在這樣的寒潮中，卻大放異彩，一枝獨(dú)秀。據(jù)重慶各大傳媒統(tǒng)計(jì)，2015年1月份銷售業(yè)績同比上漲高達(dá)20%。

也就從這時(shí)候開始，蔣瓜瓜的銷量一路飆升。截止今年四月，不到半年時(shí)間，蔣瓜瓜的銷售額達(dá)到5000萬。

一個名不見經(jīng)傳的酒企，從銷售困境的左支右拙，成為行業(yè)的銷售量翹楚，蔣瓜瓜做了怎樣的努力?而據(jù)殷俊透露，蔣瓜瓜走向全國市場，引領(lǐng)酒企，甚至沒花一分錢推廣費(fèi)，那它又有著怎樣的秘訣?

800萬廣告費(fèi)的石沉大海

成立于2006年的品牌“蔣瓜瓜”，真正得到發(fā)力、名震重慶，是在2009年。

在當(dāng)時(shí)，因?yàn)閷儆谛袠I(yè)新秀，蔣瓜瓜的推廣策略，是免費(fèi)試喝。由于企業(yè)小，資金少，這樣的策略，只是在重慶綦江縣內(nèi)形成良好口碑，而未在大重慶范圍形成規(guī)模。但兩年下來，依靠良好口碑，蔣瓜瓜有了一定的資金積累。

到了2009年，依靠這些資金，蔣瓜瓜有了新建廠房和新購設(shè)備，同時(shí)作為農(nóng)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，得到相關(guān)部門鼎力扶持。至此，有了一定的資金實(shí)力，蔣瓜瓜開始向重慶乃至全國進(jìn)軍。

蔣瓜瓜在綦江，屬于當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)五強(qiáng);但放到整個重慶，它只是一個不起眼的小角色。重慶地域廣、市場大，同行競爭自然也大。就拿酒業(yè)來說，詩仙太白、江津老白干等，都是口譽(yù)極高的老品牌，想從中突圍，占取自己的一席之地，這對于一個新秀來說，可謂難上加難。

經(jīng)過長時(shí)間商討，蔣瓜瓜總部——酒民郎木瓜公司——決定效仿其它品牌的做法，不惜花費(fèi)巨資投放廣告。這些廣告包括電視、報(bào)紙、戶外等，都屬于傳統(tǒng)廣告媒體。

這是一次冒險(xiǎn)。2009年以后，傳統(tǒng)廣告已經(jīng)泛濫，有些亂花漸欲迷人眼的感覺;同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)逐步興起，網(wǎng)絡(luò)推廣對傳統(tǒng)推廣方式有些喧賓奪主的挑釁感。要是成功，自然歡欣鼓舞;失敗了，則等同于近一年的銷售額將要打水漂。

果不其然，等待蔣瓜瓜的，是這800萬廣告費(fèi)的石沉大海。

這樣造成的后果，是蔣瓜瓜在全國范圍內(nèi)的銷量一直裹足不前。拿著均等的“年工資”，公司還得每年持續(xù)投廣告，還要解決內(nèi)部開銷，酒民郎木瓜開始入不敷出。

殷俊比較終還是承受住了傳統(tǒng)廣告帶給他的沉痛打擊，他開始靜下來反思傳統(tǒng)廣告的弊端。弊端主要有兩點(diǎn)：

其一，傳統(tǒng)廣告無法掌握用戶數(shù)據(jù)，投放粗放，浪費(fèi)比較大，效果難衡量;

其二，廣告費(fèi)用高，且以現(xiàn)金結(jié)算，特別對于中小企業(yè)，往往現(xiàn)金比較短缺;

其三，傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑チ坑邢?，難以引起很大的反響。

“是的，傳統(tǒng)廣告已不適合我們，已不再適合這個時(shí)代，我們是該尋找更好的出路了”，殷俊說。

起死回生的契機(jī)

由于長期銷量不盡人意，蔣瓜瓜的庫存越來越大。到2014年下半年，這些庫存的木瓜酒價(jià)值總和，達(dá)到了1.98億。

殷俊的煩惱愁緒與日俱增。企業(yè)規(guī)模越來越大，員工越來越多;繼續(xù)增大庫存，就得重新租地或買地來堆放，這樣將導(dǎo)致內(nèi)部消耗成本越來越高。如果酒繼續(xù)銷售不出去，那么比較終導(dǎo)致的結(jié)果，很有可能將會是這個品牌的消失，工廠的廢棄。

時(shí)間來到2014年11月。持續(xù)性的產(chǎn)品大量積壓，酒民郎木瓜公司——這家年產(chǎn)值高達(dá)2億元的酒企——已欠下3000萬的銀行貸款，殷俊更是一籌莫展。眼看年關(guān)已近，如果不想辦法在這個酒類銷售旺季力挽狂瀾挽回一局，那么公司很有可能破產(chǎn)?？删驮诖藭r(shí)，一次財(cái)富逆轉(zhuǎn)的契機(jī)出現(xiàn)了。

那是殷俊的一個朋友。在聽說完殷俊的苦水之后，他向殷俊介紹了一款A(yù)PP，其功能是廣告投放。通過這款A(yù)PP，或許能幫助公司度過難關(guān)。

權(quán)衡再三，殷俊下定決心，抱著比較后的希望，將所有庫存全部投放到這款A(yù)PP的平臺上。

令他沒想到的是，不到一個月時(shí)間，APP上關(guān)于蔣瓜瓜的廣告點(diǎn)擊量達(dá)到了2000多萬，木瓜酒被競相購買。

不僅如此，在春節(jié)期間，當(dāng)其它酒水遇冷，蔣瓜瓜卻獨(dú)樹一幟地將銷售量提高了20%，笑傲整個行業(yè)。

從去年11月，到今年4月，蔣瓜瓜的銷售額突破5000萬，同比往年增長1000多萬，成為歷年之比較，并實(shí)現(xiàn)2800萬點(diǎn)擊、625名微商、670組來電咨詢，并受到中央電視臺、新華社、人民網(wǎng)等各大媒體廣泛關(guān)注，成為今年酒類行業(yè)銷量奇跡。

庫存解決了，資金回籠后，不僅還清貸款，也為企業(yè)帶來更好的盈利，而比較重要的是，通過這個平臺，蔣瓜瓜的廣告費(fèi)一年下來，節(jié)省了幾百萬!

為企業(yè)創(chuàng)造利潤，同時(shí)減少廣告運(yùn)作成本，這到底是一款怎樣的廣告APP?

移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的廣告新玩法

“從我接觸秒賺開始，第一反應(yīng)就是廣告行業(yè)的顛覆者來了”，殷俊說。

據(jù)殷俊介紹，這款名為秒賺的APP，其功能就是一個廣告的投放。

——只有廣告，誰會去下載?畢竟對于普通人，對于廣告，都持排斥態(tài)度。

“對于這上面的廣告，用戶卻很愿意‘看’”，殷俊說到，并做了以下解釋。

從去年3月8號上線，截止目前的一年時(shí)間，秒賺擁有了1000多萬用戶，當(dāng)中有20%的活躍用戶;20萬商家，以及20多億的交易額!

能有這樣傲人的成績，秒賺的特色，主要針對以下兩類人群服務(wù)：用戶與廣告主。

對于用戶：看廣告掙錢。

用戶利用碎片化時(shí)間，打開APP，點(diǎn)擊里面的銀元廣告，就會自動扣取廣告主1毛錢，其中7分錢分給用戶，剩余3分分給組織看廣告的用戶群。就這樣戳戳點(diǎn)點(diǎn)，每個用戶每天能獲取相當(dāng)于5-12元的銀元(可以在兌換商城中兌換任何商品)。用戶還可以點(diǎn)擊紅包廣告獲得實(shí)實(shí)在在的人民幣，價(jià)值超過5元就可以提現(xiàn)。

當(dāng)然，這樣的財(cái)富額度是不足以滿足用戶心理需求的，更關(guān)鍵的，在于APP分享。用戶將秒賺分享給朋友或粉絲，在他們注冊后，用戶可獲得企業(yè)30%的廣告費(fèi)用。

你如果還不滿足，可申請成為代理商，那么將能獲得65%的廣告費(fèi)。據(jù)馬昭德給予的數(shù)據(jù)顯示，普通用戶比較高日賺1萬多，而這，只需要你的坐輕軌、上廁所等碎片化時(shí)間即可獲得。

看廣告送錢的運(yùn)作方式，可迅速聚集數(shù)目龐大的用戶粉絲。他們的點(diǎn)擊、分享，相當(dāng)于是做了一次成本低下的廣告宣傳。通過移動互聯(lián)網(wǎng)，這樣的宣傳，將不受地域、時(shí)間的限制，能在短時(shí)間內(nèi)為廣告主的產(chǎn)品形成蝴蝶效應(yīng)似的推廣作用，將廣告?zhèn)鞑ニ俣群托时容^大化。

對于廣告主：節(jié)省廣告費(fèi)，提高投放精準(zhǔn)度。

在秒賺上投放廣告，第一個好處渠道優(yōu)勢。

秒賺平臺上的廣告費(fèi)，絕大多數(shù)都分給了用戶，這對用戶無疑具有吸引力。在這些用戶中，消費(fèi)者亦不在小規(guī)模，他們的購買力不可小覷。

在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會，基本上人手一部手機(jī)，當(dāng)中絕大多數(shù)都是智能機(jī)，這相當(dāng)于這絕大多數(shù)人都是廣告的受影響者。通過秒賺將廣告推送給這些用戶和消費(fèi)者，相比露天、電梯中不可移動的廣告，這無疑是當(dāng)下比較好的渠道。

其次，是廣告主不必出示現(xiàn)金打廣告。

以蔣瓜瓜為例。蔣瓜瓜直接將1.98億的庫存木瓜酒投放到APP平臺，用以抵押廣告費(fèi)，而沒有動用一分錢。這不僅有助于酒民郎木瓜公司消化庫存，提高周轉(zhuǎn)率，也能幫他們節(jié)約現(xiàn)金，緩解資金壓力，從而達(dá)到一舉兩得的效果。

再次，該平臺不僅能做廣告，而且能直接交易。

用戶在平臺看完廣告，有購買意向的時(shí)候，可以直接通過平臺商城兌換或購買他們心儀的產(chǎn)品。購買自不必說，兌換則是用看廣告賺取的收入進(jìn)行換取，換句話說，就是用戶將廣告主砸出的廣告費(fèi)還給了廣告主。這樣的好處，于企業(yè)，節(jié)省廣告費(fèi);于用戶，免費(fèi)拿商品，這樣的一舉兩得，在其它任何品臺都是不具備的。

另外，與其它商家互利共贏。

秒賺上面有個金幣商城，通過這個商城，廣告主可以用金幣購買或置換其它廣告主閑置的廣告位。這樣的做法，既拓寬了自己的推廣渠道，也與其它商家達(dá)成長期合作關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)互利共贏。

比較后，是投放精準(zhǔn)性。

APP平臺有直接的直投功能和數(shù)據(jù)分析功能，透過這些功能，可清晰了解有多少用戶看了廣告，用戶的特征是什么(年齡、性別、地區(qū)、收入、職業(yè)、愛好、消費(fèi)習(xí)慣等個人屬性)，接著就可以據(jù)此有選擇性的發(fā)布廣告了，不僅能節(jié)約廣告費(fèi)，也能提高廣告投放的精準(zhǔn)度。

“這將會是今后中國廣告投放和推廣的主流模式。移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，秒賺的各項(xiàng)功能都與之相符，那個傳統(tǒng)媒體做廣告的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了”，殷俊說。

結(jié)語

“打造全國知名的木瓜深加工品牌”，這是酒民郎木瓜公司于2014年發(fā)出的愿景。

從找尋出路，到瀕臨破產(chǎn)，再到行業(yè)翹楚，這一次，殷俊終于找對了企業(yè)發(fā)展方向與方法，那個愿景，離實(shí)現(xiàn)的日子越來越近。